L’objectif principal de cet ouvrage est d’aider le lecteur lambda, le chargé de clientèle ou le commercial dont la mission est de vendre des produits d’assurances, à transformer un simple prospect en un client rentable dans les meilleurs délais. Ce livre présente une analyse détaillée des techniques de vente les plus efficaces qui pourront aider le professionnel à conquérir puis à fidéliser ses clients. Par ailleurs, le livre rappelle que comme le client est toujours au centre des démarches de vente, il faut surtout répondre à ses besoins primaires via une approche patrimoniale globale, permettant ainsi une maîtrise parfaite de toutes les étapes de l’entretien de vente.
Après une courte introduction, l’auteure explique directement que la vente n’est rien de moins qu’une science humaine. Dans cette première partie, elle explique l’importance des relations humaines, de la communication et comment mettre en œuvre une analyse transactionnelle dans une vente.
Par la suite, Julie Le Hénan aborde la question de l’APG ou approche patrimoniale globale, avant de parler des méthodes de structuration de l’entretien de vente et des conditions de réussite de la vente.
En troisième partie, l’auteure part de l’accueil à la reformulation. Dans cette section du livre, elle parle des diverses manières d’optimiser l’accueil du client et aussi de l’importance de la reformulation.
Dans la quatrième section, l’auteure fait un focus sur l’importance de l’argumentation, des traitements des objections et de la conclusion. Ces étapes sont très importantes dans le processus de vente d’assurances.
La cinquième section que l’auteur a intitulée « De l’offre complémentaire à la prise de congé » est consacrée à la présentation de ces deux aspects de la transaction.
Dans la sixième section, l’auteure propose des tests et des études de cas pratiques. Elle y livre des détails sur l’analyse transactionnelle, l’argumentation et l’entretien de vente APG.
La toute dernière partie de ce livre est l’index alphabétique, qui s’avère utile pour la compréhension des lexiques juridiques et d’assurances.
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